Freelance : comment se vendre et commercialiser ses compétences ?

Vous avez fait le choix de dire bye bye au salariat et de goûter aux joies de l’indépendance en devenant freelance ! Vous vous en doutez : vous n’êtes pas le/la seule(e) à avoir choisi cette voie. Alors comment vous différencier des freelances qui ont les mêmes compétences que vous ? La réponse : en sachant commercialiser vos compétences et vos services mieux que personne !

Voici nos conseils pour bien construire votre démarche commerciale.

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Déterminez votre valeur ajoutée et votre spécialisation

Être un bon commercial n’est pas inné ! Avant de vous lancer corps et âme dans la vente de vos services, répondez aux questions suivantes :

• Quelle est votre valeur ajoutée ?
• Qu’avez-vous à apporter de plus que les autres freelances de votre secteur ?
• Quels résultats pouvez-vous apporter à vos futurs clients ? (exemples : gain de temps quantifiable dans la gestion de projet, gagner des positions en référencement naturel, etc.)

En vous posant ces questions, vous allez aussi pouvoir déterminer votre spécialisation. Cette dernière est très importante car elle vous permettra de sortir du lot.

Pour vous aider dans cette démarche, sachez que votre spécialisation doit s’articuler autour des trois piliers suivants :

• vos compétences clés et votre expertise (exemple : le lean management)
• vos clients cibles (exemple : les entreprises du secteur industriel)
• et la problématique à laquelle vous pouvez répondre grâce à votre expertise (exemple : gagner du temps dans la gestion de la production).

Gardez en tête que ce qui vous différencie des autres freelances sont votre approche personnelle et votre manière de répondre aux besoins de vos clients.

Proposez des solutions plutôt que des compétences

Ne cherchez pas à vendre vos compétences ou une prestation car vos client recherchent avant tout une réponse à une problématique, une solution concrète à un besoin.

Quelques exemples :

• Le graphiste ne vend pas simplement des logos : il permet à ses clients de bénéficier d’une identité visuelle unique, de valoriser leur image de marque, de séduire leurs clients, de donner du sens à leur communication, etc.
• Le développeur web ne vend pas simplement des sites web : il offre une solution aux entreprises qui souhaitent être visibles sur le web, être référencées par Google, vendre leurs produits sur le web, prospecter et toucher une clientèle digitale, etc.

Il est important d’apprendre à connaître et identifier les besoins de votre cible. Mettez-vous à leur place ! Vous pourrez ainsi construire un discours commercial plus pertinent vis-à-vis de vos clients.

Définissez précisément votre cible

En effet : comment vendre vos solutions si vous ne connaissez pas la cible à laquelle vous vous adressez ? C’est tout simplement impossible et contre-productif !

Votre cible est au coeur de votre démarche commerciale, c’est pourquoi nous vous conseillons de prendre le temps de dresser un portrait robot de votre client idéal.

Si la cible que vous souhaitez toucher est une certaine catégorie d’entreprises (du secteur automobile par exemple), gardez toujours en tête qu’in fine, c’est un homme ou une femme salarié(e) qui travaille dans cette catégorie d’entreprises que vous allez devoir séduire ! Munissez-vous d’un papier et d’un stylo et commencez par créer la carte d’identité de votre client idéal :

• prénom,
• âge,
• ville,
• loisirs/passions,
• situation familiale.

Pour vous inspirer, piochez dans vos clients déjà acquis. Si vous partez de zéro, inventez une personne qui pourrait être l’un de vos prospects. Inutile d’être très précis ici.

Une fois cette étape franchie, passons à la psychologie de votre client idéal ! Pour vous aider à la construire, mettez-vous à sa place et répondez aux questions suivantes :

• Comment se déroule son quotidien ?
• Quelles sont ses missions ?
• Quelles sont les tâches qu’il/elle doit mener pour réaliser ses missions ?
• Quelles sont les tâches qu’il/elle n’arrive pas à accomplir ?
• Quels sont les freins qu’il/elle rencontre au quotidien dans son travail ?
• Quelles erreurs peut-il/elle faire ?
• Qu’est-ce qui rendrait sa vie/son quotidien plus facile ?
• Quels sont ses niveaux d’exigence ?
• Qu’est-ce qu’il/elle recherche le plus ?
• Quelle est sa plus grande peur ?
• Quel résultat quantifiable le/la rendrait satisfait(e) (gain de temps, d’argent, d’énergie, etc.) ?
• Que recherche-t-il/elle sur Google ?
• Est-il/elle attaché(e) à son statut social ? Aime-t-il/elle le pouvoir ? A-t-il/elle confiance en il/elle ?

Listez vos questions-réponses sur le papier et n’hésitez pas à entrer dans le détail. Plus il y en a, mieux c’est ! C’est à partir de tous ces éléments que vous allez pouvoir construire le portrait-type (aussi appelé persona) de votre client idéal. Le portrait-type est la synthèses des réponses auxquelles vous venez de répondre.

Voici un exemple de persona (portrait-type) que vous pourrez construire :

Source : https://wikiagile.cesi.fr/index.php?title=Fichier:1-manager_persona.png

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Maintenant que vous avez mieux identifié votre cible : comment s’adresser à elle ?

Faites vous connaître et réseautez

Il est important de réseauter pour espérer toucher votre cible et en apprendre davantage sur cette dernière. Privilégiez les lieux où votre cible se trouve, qu’ils soient physiques ou virtuels : afterworks, événements, salons, LinkedIn, etc.

Déplacez-vous et échangez avec elle : questionnez-la sur les problématiques qu’elle rencontre et montrez les solutions que vous pourriez apporter. Cette phase vous permet d’en apprendre davantage sur votre cible, sans nécessairement devoir rentrer dans une démarche commerciale directe.

Faites-vous connaître plus largement en créant votre site web, une page Google MyBusiness et un profil sur les réseaux sociaux où se trouve votre cible (LinkedIn par exemple). Puis informez votre réseau proche que vous vous lancez en indépendant (sur Linkedin, par e-mail…). Cela peut aussi être l’occasion d’engager la conversation avec d’anciens contacts et d’ouvrir de nouvelles portes.

Pour en savoir plus : Comment développer son activité et son réseau avec LinkedIn ?‍

Une autre méthode pour vous faire connaître : créer du contenu !

Partez du principe que si votre client cible rencontre des difficultés, c’est parce qu’il n’a pas votre expertise. Produisez du contenu gratuit qui puisse l’aider à entrer dans une réflexion pour résoudre ses problématiques : articles de blogs, billet LinkedIn, webinar, livre blanc, vidéo...etc. Bref, produire du contenu vous rendra plus crédible dans votre démarche de prospection !

Construisez votre offre

Autre point qui doit être préparé avant de commercialiser vos compétences : votre offre ! Cela peut paraître évident, mais beaucoup de consultants indépendants ne proposent pas d’offre et se contentent de communiquer un tarif journalier ou horaire.

Pour vous démarquer des autres freelances, construisez votre propre panel d’offres qui vous permettra de convaincre plus facilement les prospects. Ce sera aussi une manière de mieux cadrer vos missions. Essayez de trouver un éventail d’offres avec des niveaux différents, par exemple :

• un tarif minimum de base qui comprend 1 ou 2 services qui ne vous prendront pas beaucoup de temps. Un tarif et une offre attractifs pour les prospects qui souhaiteraient tester votre offre à moindre coût.
• un tarif moyen qui comprend d’avantages de services.
• un tarif premium qui comprend vos services et un accompagnement avancé.

Autre avantage : au fil du temps, vous pourrez identifier la ou les offres qui correspondent le mieux à votre cible. Enfin, dernier point important : ne bradez pas vos prix, au risque de rester bloqué sur une offre low cost !

Élaborez votre approche commerciale

Vous avez réussi à définir votre cible, ses habitudes, ses problématiques, votre offre, vous êtes identifiable (site web, profil LinkedIn) et crédible grâce à vos contenus. Il est temps d’entrer en contact avec vos premiers prospects ! À vous de trouver l’approche qui vous permettra d’engager la discussion. La clé est de vous intéresser à votre prospect !‍

Exemple d’approche :

‍Utilisez le prétexte d’une enquête dans le cadre de votre activité professionnelle. Demandez à votre prospect son avis sur une problématique qu’il pourrait rencontrer dans son quotidien professionnel. Il faut que ce soit une problématique pour laquelle vous avez une solution à proposer, bien évidemment ! Dès que votre prospect vous répond, proposez-lui de lui envoyer un ou plusieurs de vos contenus qui pourraient l’aider (livre blanc, vidéo, article…).

C’est à ce moment clé que 1) vous allez pouvoir récupérer son contact 2) démontrer votre expertise et votre crédibilité sur le sujet. Répétez la démarche sur autant de prospects que possible afin d’obtenir vos premiers contacts clients.

En conclusion

Vous l’aurez compris, vendre est au coeur de l’activité de freelance !‍

Gardez toujours en mémoire que votre pitch commercial ne doit pas être un résumé de votre parcours et de vos compétences. Comme nous l’avons vu ensemble, vous devez plutôt présenter une vitrine de toutes les valeurs ajoutées que vous pouvez apporter à vos clients.

‍Et vous ?Comment appréhendez-vous la commercialisation de vos compétences ?