Elevator Pitch : Comment convaincre en 1 minute ?

Vous êtes dans un ascenseur en compagnie d'un grand dirigeant. C'est l'opportunité de votre carrière. Comment le convaincre le temps que l’ascenseur gravisse les étages ?  Voici le concept de l'Elevator Pitch : Un moment-clé pour convaincre un ou plusieurs interlocuteurs en seulement quelques minutes.

Les conseils de webportage pour réussir cet exercice de style.

Le principe de l'Elevator Pitch

L'Elevator Pitch est une technique de présentation très courte ayant pour objectif de donner envie à un ou plusieurs interlocuteurs d'en savoir plus. Il ne s'agit pas de les convaincre instantanément de faire appel à vous mais plutôt d'éveiller leur curiosité pour qu'ils vous accordent une opportunité d'échanger plus longuement.

Véritable challenge, l'Elevator Pitch est utile en portage salarial : qu'il s'agisse de présenter rapidement son activité à une connaissance ou de convaincre un futur partenaire, l'idée est d'être capable de captiver un interlocuteur en seulement quelques minutes.

Situations propices à l'Elevator Pitch :

• Conférences, présentations,
• Networking (soirées, petits déjeuners, salons, speed dating professionnels),
• Prospection téléphonique,
• Rendez-vous professionnel / Entretiens (investisseurs, prospects, clients, partenaires, futurs partenaires, prestataires),
• Echanges en famille ou entre amis,
• Rencontres (dans la rue, au restaurant ou ailleurs).

La structure de l'Elevator Pitch

Quels sont les éléments à intégrer dans votre présentation ? Pour répondre à cette question, vous devez commencer par réfléchir au message que vous voulez faire passer et à ce que vous attendez de votre interlocuteur. Le temps imparti ne vous permet pas de "tout dire" : vous devez faire une sélection et trouver votre fil conducteur.

Pour vous aider, nous vous proposons cette trame de base :

1. L'introduction : Les 1ères secondes de votre Pitch sont déterminantes. Commencez par une accroche impactante. Courte phrase, anecdote, idée choc, geste, attitude, votre "why" ... Vous devez trouver le "point d'entrée" qui retiendra l'attention de votre interlocuteur. C'est le moment de faire preuve de créativité !
2. La problématique : Il s'agit de présenter de manière concrète un besoin non satisfait que vous avez identifié, une situation problématique. N'hésitez pas à justifier cette 2de partie par quelques chiffres.
3. Les solutions qui existent (ou non) et la vôtre : Faites le point sur l'existant puis présentez votre solution en mettant en avant vos atouts. Restez centrer sur les bénéfices pour vos clients et évitez de vous cantonner à une description fonctionnelle. L'expérience procurée doit rester l'élément central de cette partie.
4. L'Appel à action : Un Pitch Elevator se conclue par un appel à l'action. Exprimez vos attentes et vos besoins pour que votre interlocuteur comprenne l'enjeu et les prochaines étapes.

Durées courantes :

La durée d'un Elevator Pitch varie en fonction du contexte et de votre auditoire. Votre trame doit être adaptée au temps imparti. En d'autres termes, vous devez produire une trame par durée ! Voici les plus fréquentes :

• 1 minute,
• 2 minutes,
• 5 minutes,
• 10 minutes.

Répartition du temps :

1. L’introduction / accroche = 15% de votre présentation,
2. La problématique = 30%,
3. Les solutions existantes (ou non) et la vôtre : 30%,
4. L'appel à action : 15%.

Réussir votre Elevator Pitch

1 - S'adapter à son interlocuteur

A partir de votre trame de base, vous devez produire une version spécifique à votre interlocuteur ou à votre assemblée. Pour cela, nous vous conseillons de vous renseigner avant vos rendez-vous.

Les questions à vous poser :

• Qui est-il ? Quel est son parcours ?
• Quelles sont ses attentes ?
• Quelle est son histoire  : à qui a-t-il déjà fait appel ? Sur quel(s) projet(s) a-t-il déjà investi ? Quel(s) partenariat(s) a-t-il développé jusqu'à aujourd'hui ?
• Avez-vous des centres d'intérêts communs ?
• Qu'a-t-il à gagner s'il travaille avec vous ?
• Quelle est son attitude en général ?

Les attitudes adaptées  :

• Personne enthousiaste >> Établir une "connexion", faire preuve d'empathie et lui parler de ce qui la touche directement,
• Personne méfiante >> Insister sur les faits, fournir des chiffres et des sources,
• Personne inquiète ou timide >> Adopter une attitude rassurante, expliquer clairement votre mode de fonctionnement,
• Personne pressée >> Rester précis, concis et adopter un ton plus neutre.

2 - Adopter la bonne métaphore

Plébiscitée par les plus grands orateurs, la métaphore permet d'utiliser des exemples du quotidien pour illustrer un concept de manière simple. Elle est très utile pour faire comprendre à une personne un concept ou un produit qui lui est inconnu.

Cet exercice de style permet de transmettre des messages en marquant les esprits. Il fait appel à l'intuition et à l'affect de l'interlocuteur et permet de contourner ses résistances et de le toucher personnellement.Une fois votre image forte trouvée,  vous pourrez l'utiliser pour décrire votre offre de services ou votre concept.

Steve JOBS, le roi de la métaphore :

Steve JOBS, un des plus fascinants orateurs, utilisait des métaphores dans toutes ses présentations.

• «Pour moi, l’ordinateur est le plus bel outil inventé par l’homme. Un ordinateur, c’est un peu comme une bicyclette pour la pensée.»
• «Le microprocesseur est le cerveau d’un ordinateur. »
• «Tout ce que nous voulons faire c'est de mettre un superordinateur dans un livre qu'on peut transporter et apprendre à utiliser en vingt minutes.»

3 - S'exercer sans modération

Pas de place pour l'improvisation ! La meilleure façon de réussir une présentation, c’est de l’avoir répétée suffisamment. Un exercice nécessaire pour être prêt le jour J mais aussi pour affiner son  discours au fil des répétitions.L'entrainement vous permettra de prendre confiance en vous, d'être moins nerveux et d'éviter les "tics" de langage.

Comment s'entraîner ?

Votre entourage peut faire office de public test. Vous pouvez aussi utiliser un miroir ou vous filmer. Cette dernière option permet de visionner votre Pitch pour identifier vous-même les points d'amélioration, notamment au niveau de votre attitude, de votre ton et de votre gestuelle. Au fil des répétitions, corrigez les parties où vous vous sentez le moins à l'aise et les phrases qui manquent de clarté jusqu'à obtenir un rendu efficace et "mélodieux".

A chaque entraînement, n’oubliez pas de vous chronométrer pour respecter le temps imparti.

4 - Se différencier de ses concurrents

Votre interlocuteur doit comprendre pourquoi il doit vous choisir VOUS plutôt qu'un autre. Talent particulier, partenaire clé ou expérience significative, ... Trouvez ce qui fera la différence et mettez-le en avant. L'idéal étant de démontrer que vous détenez quelque chose que vos concurrents n'ont pas et de présenter le marché à votre avantage.

Trouver votre point de différenciation :

• Réaliser un Benchmark de vos concurrents pour connaître leur offre et leur façon de communiquer,
• Dresser un tableau des contraintes de votre secteur,
• Identifier ce que vous pouvez proposer en plus pour solutionner ces contraintes.

5 - Rester factuel et concis

Votre interlocuteur ne vous croira pas sur parole. Chaque affirmation doit être démontrée par des faits réels,  des données chiffrés et des sources fiables.

Évitez les longues formulations : Pensez "mots-clés" et restez simple. Le langage technique et le jargon sont également à bannir : un néophyte doit pouvoir comprendre votre discours.Enfin, inutile d'être "survendeur" : restez réaliste quand vous décrivez votre solution.

Où trouver des chiffres ?

• INSEE : L'Institut national de la statistique et des études économiques collecte, analyse et diffuse des informations sur l'économie et la société française,
• DGE : La Direction Générale des Entreprises produit des études évaluatives et prospectives, en écho avec les grands enjeux économiques et politiques actuels,
• Médiamétrie : Mesure scientifique d'audience des principaux médias audiovisuels,
• Vos clients et leurs résultats : Rien de mieux que vos succès pour prouver votre compétence et gagner en crédibilité. Avec l'autorisation de vos clients, vous pouvez dévoiler certains chiffres clés et démontrer vos réussites.

6 - Raconter son histoire (Story Telling)

L’émotion qui émane d'une récit a un meilleur impact qu'un discours purement rationnel. Une histoire crée de la proximité, rassure et instaure la confiance en montrant que derrière le professionnel et ses prestations, il y a un homme ou un femme.Le Story Telling (l'art de raconter une histoire) peut vous aider à préparer votre Pitch. En scénarisant votre propre histoire, vous pouvez obtenir une meilleure adhésion de votre interlocuteur. Expliquez-lui à travers votre parcours comment vous êtes devenu la personne la plus pertinente pour lui.

Les points d'attention du Story Telling :

• Rester cohérent avec son identité et sa personnalité,
• Définir l’image que l'on souhaite transmettre,
• Ne pas raconter toute sa vie, ni énumérer son CV,
• Ne pas s'inventer une histoire, rester dans le vrai.

7 - Soigner sa voix

Elle a un rôle très important dans le succès de votre Pitch et elle permet de capter l'attention de votre interlocuteur. Votre voix est composée de différents paramètres que vous devez apprendre à contrôler :

• Le volume : L'intensité doit être ajustée en fonction de la taille de l'espace et du nombre de personnes présentes. Pour que votre interlocuteur reste concentré sur ce que vous dites, n’hésitez pas à "jouer sur les mots" en variant leur intensité et pensez aussi aux moments de silences.
• Le débit de parole : Un flot trop rapide ne permet pas d'assimiler le contenu de votre discours. En revanche, un débit trop lent peut ennuyer et faire décrocher votre interlocuteur. Vous devez trouver le rythme idéal.
• L'enthousiasme : Une voix souriante et chaleureuse est toujours mieux accueilli qu'un ton triste et froid. Votre enthousiasme reflète également votre investissement et votre passion.

Comment trouver le débit de parole idéal ?

Vous disposez de peu de temps pour vous présenter et vous pouvez être tenté d'accélérer votre débit pour placer tous vos arguments. C'est une erreur : vous devez faire en sorte d'être agréable à écouter. Nous vous conseillons de respecter votre manière de parler au naturel. Voici une méthode basée sur le débit moyen de parole :

• Lire un texte tout en se chronométrant pendant 5 minutes,
• Calculer son débit moyen de paroles (nombre moyen de mots à la minute) : Nombre de motscontenus dans le texte / 5
• Calculer le nombre maximum de mots à insérer dans son Pitch : Durée en minutes du Pitch x Débit moyen
• Si vous prévoyez d'introduire des moments de silence, n'oubliez pas de les prendre en compte dans votre calcul : (Durée du Pitch - Moments de silence) x Débit moyen.

8 - Joindre le geste à la parole

Avant de choisir votre concept ou votre offre de services, votre interlocuteur vous choisit VOUS et ce qu'il perçoit de votre personnalité. Il apprécie votre état d'esprit à travers les mots que vous utilisez, leur intonation mais aussi votre attitude.Regard, gestuelle, expression, posture, ... Il est primordial d'être attentif à votre langage corporel. Pour marquer les esprits, vous devez briller, être passionné, souriant et détendu.

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La bonne attitude :

• Se tenir droit, la tête haute
• Faire des gestes hauts et assumés
• Éviter les attitudes de compensations (mains dans le dos ou bras croisés)
• Rester en contact visuel avec votre interlocuteur
• Être stable sur vos appuis