10 méthodes pour trouver des nouveaux clients

La prospection en portage salarial ... Portés de nouvelle date ou plus anciens, que vous soyez à la recherche de votre première mission ou de relais de croissance pour votre activité, une question revient régulièrement dans votre vie de freelance :

"Comment trouver des clients ?"

Pour vous aider dans cette démarche, l'équipe webportage vous propose 10 méthodes pour développer votre activité.

1) La prospection par le réseautage et son animation

Votre réseau de connaissances

Familles, amis, relations d'écoles, anciens collègues de travail, anciens fournisseurs, ... Les connaissances personnelles et professionnelles peuvent permettre de décrocher des nouveaux contrats, le tout à moindre coût. Le réseautage "direct" est une démarche qui réclame du temps, de l'énergie et qui s'envisage sur le long terme.

Les réseaux sociaux

Viadeo, Linkedin, Twitter, Facebook, ... Les réseaux sociaux sont incontournables pour êtres visibles, maîtriser son e-réputation mais aussi pour développer une base prospects.Ils permettent d'exposer facilement son CV et ses références, mais aussi de diffuser ses actualités et de réaliser sa veille.En prospection, les réseaux sociaux professionnels permettent également d'identifier les bons interlocuteurs dans les entreprises et d'entrer en contact avec eux.

Méthodologie :

• Solliciter son réseau de connaissance avec des emails et réaliser des appels spontanés,
• Tirer parti des événements  pour reprendre contact et se présenter (repas de famille, réunion des anciens, clubs business, groupements d'entrepreneurs, petits-déjeuners, soirées networking, speed-dating professionnels, afterworks, ...)
• Trouver des prétextes pour donner de ses nouvelles (suivi après un événement, nouveau site web, nouvelle année, opérations spéciales, ...)
• Centraliser toutes les données dans un même outil (coordonnées, fonction, secteur, besoins identifiés, dernier contact, ...)
• Demander des recommandations écrites à vos connaissances professionnelles les plus proches
• Sur le réseaux sociaux professionnels, identifier les bons interlocuteurs dans les entreprises puis entrer en contact avec eux par messages privés.

2) Le parrainage clients

La mise en place de récompenses en cas de recommandations clients permet d'amplifier le phénomène naturel de bouche à oreille. Il s'agit de gratifier ses clients lorsqu'ils apportent des nouveaux clients.

Méthodologie :

• Sélectionner le(s) type(s) de gratification(s) : bons de réduction, points de fidélité, pourcentage sur les ventes, montant forfaitaire, ...
• Définir le(s) déclencheur(s) : récompense à chaque nouveau contact, à chaque validation de devis, à réception de paiement ou un mélange des trois
• Communiquer régulièrement sur l'existence du programme de parrainage et rendre l'information facilement accessible

3) Les salons professionnels

Ils permettent de se présenter rapidement à un grand nombre d'acteurs et de récupérer leurs coordonnées pour décrocher des rendez-vous ultérieurs.

Méthodologie :

• Sélectionner les salons pertinents pour son activité
• Identifier les acteurs les plus intéressants
• Trouver un prétexte pour collecter leurs coordonnées (jeu concours, réunion d'information, ...)
• Assurer un suivi après chaque salon

4) Partenariats et échanges de visibilité

Les partenariats peuvent être très bénéfiques : ils permettent de formaliser des relations "gagnants-gagnants" avec d'autres professionnels. Il existe différents niveaux de coopération, du plus simple (échange de visibilité sur Internet, recommandations croisées, ...) au plus impliquant (offre commune, vente en marque blanche, ...).

Méthodologie :

• Lister les modèles de partenariats envisagés
• Identifier des partenaires potentiels (confrères, professionnels proposant une activité complémentaire, ...)
• Contacter ces personnes (email, téléphone, réseaux sociaux professionnels, ...) et établir un historique des échanges dans un outil centralisé.
• Réserver les modèles les plus "impliquants" aux partenaires les plus motivés

5) Google

En 2015, plus de 90% des recherches effectuées en France ont été réalisées sur Google. Se référencer sur ce moteur est primordial car il offre une très grande visibilité auprès de prospects qualifiés :

• Internautes qui cherchent des informations à votre sujet ("Monsieur Jean Dupont, consultant RH, Aix-en-Provence"),
• Personnes qui recherchent un prestataire de service dans votre domaine ("consultant ressources humaines à Aix")
• Individus qui expriment un besoin auquel vous pouvez répondre ("recruter un nouveau collaborateur à aix")

Méthodologie :

• Créer un compte Google My Business pour être naturellement visible dans les résultats de recherche Google, Google Maps et Google+.
• Référencer son site Internet dans les résultats non payants de Google (Guide de démarrage du référencement naturel)
• Acheter de la visibilité sur des termes de recherche ciblés en fonction de son activité (Guide de démarrage en ligne de Google Adwords)

6) Les prescripteurs

Experts, leaders d'opinion, élus, syndicats, blogueurs, journalistes, ... Les prescripteurs sont des professionnels qui font référence et qui ont une forte influence sur le choix final des clients en prospection. En adoptant la bonne approche, ils seront à même de parler de vous et de mettre en avant vos prestations.

Méthodologie :

• Identifier les "influenceurs" via les réseaux sociaux, la presse et son réseau
• Approcher ces prescripteurs pour se faire référencer (messages privé, emails, appels téléphoniques)
• Faire une offre de partenariat aux plus motivés d'entre eux (Dans certains cas, les prescripteurs pratiquent le parrainage)

7) La relance, clé de la prospection

Anciens clients, clients inactifs, prospects "perdus", ... Une base de contacts fourmille de missions potentielles. Il est possible de mettre en place un processus de relance pour réactiver ces relations "en sommeil".

Méthodologie :

• Rassembler tous les informations de ses contacts dans un seul outil
• Identifier les freins à l'achat de ses prestations pour mieux les réduire
• Proposer une offre plus attractive que les précédentes (simplification de la prise de commande, gain de temps, nouveauté, geste commercial, satisfait ou remboursé, réduction de la durée d'engagement, ...)
• Contacter ses contacts et assurer le suivi des actions
• Automatiser le processus de relance pour en alléger le traitement

8) La fidélisation

Construire une relation durable avec ses clients est une méthode efficace pour développer son activité sur le long terme. Il est en effet plus coûteux de trouver  un nouveau client que de vendre à un client existant.

Méthodologie :

• Soigner sa relation-client aussi bien que le contenu de ses prestations
• Créer des offres spécifiques réservées aux clients les plus loyaux
• Impliquer ses clients dans la création de nouveaux services
• Analyser l'efficacité de ses actions et le niveau de satisfaction de ses clients

9) La prospection via les places de marché

Services de mises en relation entre porteur de projets et freelances, les places de marché donnent accès à des offres de mission et permettent d'y répondre facilement. Certaines d'entre elles offre une visibilité supplémentaire auprès des entreprises en diffusant CV, références et portfolio.

Méthodologie :

• Sélectionner une ou plusieurs places de marché parmi les référents du secteur (codeur.com, 404works)
• S'inscrire et compléter son profil
• S'inscrire au flux de mission pour recevoir en temps réel toutes les offres pouvant correspondre à son profil

 10) Le livre blanc

Le livre blanc est un outil très efficace qui permet de partager son expertise en échange des coordonnées du lecteur. L'écriture d'un livre blanc est un exercice délicat car le contenu doit être neutre pour être crédible et il doit également susciter l'intérêt des lecteurs pour son auteur.

Méthodologie  :

• Choisir un titre accrocheur et soigner la mise en forme
• Rédiger un contenu riche et structuré
• Inclure des témoignages (clients, experts, ...) et citer vos sources
• Diffuser largement votre livre blanc (site web, réseaux, plateformes de partage, promotion auprès de prescripteurs, ...)

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